Вместо инвестора нашел проблемы. Три главных ошибки при поиске капитала

Развитие любой компании на определенном этапе требует привлечения инвестора. Чем дотошнее фаундер подойдет к этому вопросу, тем больше шансов, что он получит от сделки максимум.

Антон Утехин, CEO инвестиционной платформы StartTrack, собрал три главные ошибки, которые ни в коем случае нельзя допускать владельцу бизнеса при поиске инвестиций, и дал подсказки, позволяющие их избежать.

Фаундеры-новички, не имеющие опыта общения с потенциальными инвесторами, воспринимают первую встречу как «прощупывание почвы», где они встретятся, договорятся об объеме инвестиций и условиях их предоставления, обсудят оценку капитализации компании. Инвестор же не добрый дядюшка — это бизнесмен, его задача в том, чтобы получить прибыль от своих вложений.

Не имея четкого ответа на вопросы: «сколько компании нужно средств?», «на что пойдут эти деньги?», «какую долю компании готов продать владелец?», предприниматели по сути «перевешивают» эти решения на инвестора. Не получив от фаундера аргументированного обоснования уникальности его проекта по сравнению с конкурентами, инвестор также будет вправе озвучить новые, не оговоренные ранее, условия, выгодные в первую очередь ему. Это загоняет предпринимателя в вилку решений «либо так, либо без денег».

Если потенциальный инвестор загоняет в жесткие рамки еще на этапе договорных отношений, не стоит в принципе сотрудничать с ним. Продажа доли такому инвестору может привести к корпоративному конфликту, когда цели инвестора и самого фаундера различаются. Более того, в такой ситуации вы можете потерять не только инвестора или предложенные им деньги, но и долю в собственной компании.

Подсказка: KPI по развитию проекта и условия, которые последуют в случае их невыполнения, необходимо прописать в договоре совместно. Фаундер должен быть застрахован даже в случае неблагоприятного для себя развития событий и всегда иметь возможность для маневра.

Одна знакомая мне компания привлекла пару инвесторов. Во время «конфетно-букетного» периода обе стороны были довольны заключенной сделкой. Но пришел первый черед разногласий: количество заявок у компании отставало от бизнес-плана. Инвесторы поставили вопрос ребром — или увеличивается их доля, или они выносят «вето» на все решения генерального директора. Пока конфликт удалось урегулировать без судебного вмешательства.

Ни одно из заключенных соглашений не должно лишать фаундера управленческих функций в его компании или доли в ней. Даже если у вас очень хорошие отношения с инвестором, это не повод выстраивать сугубо дружескую линию общения. Инвестор — ваш партнер по бизнесу, не больше и не меньше.

Пример хорошего решения во время поиска инвестиций для Telegram — Павел Дуров, привлекший более $1 млрд за счет продажи облигаций крупнейшим инвесторам со всего мира. По словам Павла, это позволит Telegram продолжать расти, придерживаясь своих ценностей и оставаясь независимым. Дуров также отметил, что покупатели облигаций не могут влиять на политику мессенджера. Эти ресурсы также будут подпитывать стратегию монетизации, которую он изложил в декабре.

Искать средства «у инвестора мечты»

Владелец бизнеса хочет найти инвестора, который максимально подойдет ему по всем возможным критериям. «Инвестор мечты», по мнению фаундеров, должен иметь опыт выстраивания бизнеса в аналогичной сфере, готов будет предложить объем инвестиций не меньше заявленного фаундером, быть медийным и иметь схожий с фаундером взгляд на жизнь. Кажется, что с таким инвестором бизнес устремится в космос первым рейсом.

Именно на таких мифических персонажей новички делают ставки, не рассматривая других персон.

Нужно понимать, что, во-первых, таким инвесторам ежедневно (если не ежечасно) поступает огромное количество подобных предложений. «Сырым» проектам они с большой долей вероятности сразу откажут. А вы, ожидая ответа, можете упустить реально выгодную сделку с рядовым «неангелом». Во-вторых, очарованные известностью инвестора, некоторые фаундеры соглашаются на все его правила игры, начиная от снижения стоимости доли компании и заканчивая допуском инвестора к построению бизнес-модели.

Подсказка: в самом начале необходимо обращаться к тем, к кому хочется меньше всего. Это могут быть сложные инвесторы или даже не разбирающиеся в отрасли, где работает ваша компания. Но именно на них важно отработать тактику переговоров, ответы на неудобные вопросы, и лишь после этого идти с идеальным предложением к «инвестору мечты».

Такой подход повысит шанс получения инвестиций именно на тех условиях, которые устроят прежде всего самого фаундера.

Примером может послужить миграционная платформа Hello Move, которая привлекала внимание совершенно разных инвесторов с помощью наклеек на дорогих авто. Многие проявили интерес и связались с ребятами, осуществив первое знакомство с проектом и small talk с основателями. Познакомившись еще до привлечения инвестиций, основатели платформы смогли подготовить необходимые документы и выбрать такого инвестора, который им больше всего подходил.

Сбор «виртуальных» денег

При поиске инвестора часто бывают ситуации, когда появляются люди, которые говорят: «Да, проект интересный, но я подожду, пока кто-то еще вложится» — сами оценить перспективность проекта они не готовы. Впрочем, они могут и согласиться на вложения, но выдвигая непомерные требования за свою сумму инвестиций.

На переговоры с такими инвесторами тратятся ресурсы предпринимателя — в первую очередь, время. Но такого инвестора и его средства можно назвать скорее виртуальными. У фаундера складывается ощущение будто у компании уже есть инвестор, просто нужно найти еще одного человека, готорого вложиться, — по факту же и первого инвестора нет.

Отложив для «инвестора-ждуна» долю в компании или проекте, даже если он предоставил гарантии вхождения после другого инвестора, вы можете потерять более выгодное предложение.

Подсказка: в такой ситуации надо вести переговоры с лид-инвестором, который может войти в сделку первым, не дожидаясь других.

В пример можно привести снователя сервиса для инвестиций Grows.ai Дмитрия Самойловских. На протяжении нескольких месяцев он обращался к нескольким десяткам потенциальных инвесторов: представителям венчурных фондов и банковской сферы, бизнес-ангелам. Среди них были те, кто был готов инвестировать, но за мажоритарную долю в компании. От таких предложений он отказался, чтобы на старте проекта не зависеть от стратегического инвестора и его мнения по развитию проекта. В итоге стартап привлек инвестиции с помощью акционирования, что позволило сохранить 85% проекта для основателей и команды.

Nota Bene

Фаундеру свойственно ударяться в две крайности:

• Влюбленный в одного инвестора и уставший от длительного поиска инвестиций фаундер готов продать долю в компании за неполную стоимость.
• В желании продать долю в своей компании за оптимальную стоимость предприниматель ставит во главу угла полученные средства, а не условия сделки. В этом случае он получит желаемую сумму, но имеет все шансы стать заложником своего инвестора.

В обоих случаях привлечение инвестиций не должно становиться ни самоцелью, ни идеей фикс для фаундера. Иначе с высокой долей вероятности результат будет предопределен заранее — строящаяся долгие месяцы или даже годы компания с собственной уникальностью потеряет не только «свое лицо», но даже имя собственного основателя, став чем-то совершенно иным, чужим и незнакомым. Просто потому, что фаундер не умел или не захотел воспринимать инвестиции как инструмент, который нужно правильно использовать.

Источник: Деловой Квартал

Как акционирование может помочь привлечь инвестиции для развития вашего бизнеса?

Если тема статьи показалась вам интересной, то рады вам сообщить, что мы запустили еженедельные бизнес-встречи где обсуждаем:
- Как акционирование может помочь правильно структурировать инвестиции в проект;
- Что нового произошло в акционерных обществах;
- Процесс привлечения инвестиций розничных инвесторов путем продажи акций компании;
- Какие возможности и обязательства у акционерных обществ и сколько стоит их обслуживание;
- Почему сейчас именно АО стали лучшим инструментом, чтобы удобно привлечь и правильно структурировать инвестиции в малый и средний бизнес.
Также в ходе встречи вы сможете задать интересующие вас вопросы и мы разберем  конкретно ваш кейс. И в итоге, вы сформируете свое мнение, как можно привлечь в бизнес длинные деньги по разумной цене.

Присоединяйтесь, каждый четверг с 17 до 18 МСК в онлайн-формате. Участие бесплатное, запись на встречу по ссылке: https://starttrack.ru/meet.